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欲发动“全民卖房” 绿城“销售变革”前景难料

来源:第一财经日报   2012/2/10 11:29:23   阅读:   

核心提示:此次号称绿城销售体系的“革命性”改革,其实质就是把销售员变成经纪人,不是替公司卖房子而是替客户找到满意的房子 。

绿城董事长 宋卫平

  2012年伊始,绿城董事长宋卫平就宣布要对公司的销售模式进行一次“大刀阔斧”的改革:他要发起一场“销售革命”,想发动全民来替绿城卖房。

  这场改革将从3月15日开始实施,此次号称绿城销售体系的“革命性”改革,其实质就是把销售员变成经纪人,不是替公司卖房子而是替客户找到满意的房子。

  绿城“全民卖房”

  宋卫平放出的这枚炸弹,让许多浙江的开发商都十分恐慌。从2月6日宋卫平对媒体放出口风后,不少开发商都进行了小范围的会议讨论。

  之所以引起触动,是因为宋卫平曾对媒体表示,绿城想在杭州和一些城市公司找一些签约经纪人,利用现有二手房经纪人队伍,计划从中挑选200~300个优秀的销售专家成为绿城的签约经纪人,绿城所有的房源对他们全开放。

  对此,宋卫平曾比较直白地表示,这样一来,绿城的客户群也许可以增加1~2倍。为了率先表态,他给自己和办公室3个人定的销售任务是3个亿。

  他甚至希望,案场外达成的销售有可能达到整个销售额的三分之二,甚至四分之三。当然,宋卫平也为新的销售模式制定了苛刻的淘汰制度,销售不佳者会是裁员的首选目标。

  “这也意味着,绿城销售体系的机制会发生变化。”一位中介机构相关负责人称。在2011年间,上海多家中介机构相继加大了新房代理业务量,在某些中介机构中,新房代理的业务量甚至还胜于老本行二手房业务。“经纪人制度培养出来的人员,与那些开发商自己的销售团队是不同的。”上述负责人表示。

  一位业内人士向《第一财经日报》记者介绍,无论是新房还是二手房,最能够激发从业者积极性的是回佣制度,如果具体到每个案场或每个公司的话,实际上均不相同。但大致来说,一般中介销售的鼓励制度更类似于累进制,即完成了一定的销售额便可“上个台阶”;在完成新的销售额后又可上一层。他认为,这种销售回佣制度的实行,主要是基于中介销售过程需要支付出更大的体力和精力。

  “中介销售人员会主动出击,寻找房源跟踪客户意向,坚持不懈地争取单子。这是在新房销售人员身上较少出现的特质。”上述人士说道。一位曾与绿城销售人员有过接触的购房者表示,绿城的物业产品的确有很大吸引力,但现场销售人员的积极性却并不匹配,“显得很‘淡定’”。

  销售提成大大增加

  行业内人士推测,绿城进行的超前的革命性改革源于绿城在调控阶段的压力。数据显示,绿城中国在2011年发布的当年销售目标是550亿元,但该公司发布的2011年业绩快报显示,去年实际完成销售为353亿元。

  挺过了2011年之后,绿城在2012年给自己定的任务是400亿。这同样是一个不小的目标。

  同时,在2011年举行的《绿城房地产集团2012年度工作设想》上,宋卫平提出,2012年的重点是加强销售。

  由宋卫平发起的这场销售改革让许多开发商惊讶的是,所有的社会成员都可以帮绿城介绍客户,绿城都会给予丰厚的佣金。

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标签:绿城  楼市  房地产
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